Pohjoismaiden ja Ison-Britannian opit
Pohjoismaista traktorimarkkinaa johdettiin pitkään Isosta-Britanniasta käsin. Massey Ferguson oli markkinajohtaja tai ainakin kakkonen ja myös Ford oli vahva. Nuffield, Leyland, David Brown olivat merkittäviä pelureita ja myös International (ja sitten myöhemmin Case) toi ison osan traktoreistaan briteistä. Saksalaiset traktorit olivat 60-80 luvulla harvinaisia, Deutz oli jossakin määrin tunnettu kun Fendt vasta aloitteli pohjoismaissa. Internationalin tietyt mallit tulivat Saksasta ja niillä oli kyllä kestävän ja hyvän koneen maine. Volvoa isompia traktoreita kaivattiin lähinnä Tanskassa ja Ruotsissa ja ne tulivat sitten Amerikasta.
Tässä tilanteessa oltiin kun Valmet osti Volvo BM:n traktorituotannon 1979. Volvo BM oli kaikesta kansainvälisyydestään ja vahvasta nimestään huolimatta hyvin pohjoismainen traktorintekijä ja tottunut kilpailemaan juuri brittien kanssa. Toki ruotsalainen teollinen perinne ja sen vahva laatutyö antoi Valmetille uutta opittavaa. Ja ennen kaikkea ruotsalaiset osasivat kuunnella asiakasta –valmettilaiselle teollisuusinsinöörille se oli totuuden nimessä pitkälti uutta.
Katso: Muistoja tehtaan muutosta Suolahteen | Aimo Puustinen
Traktorit 1990-luvulla
Myös tekniikkaan tuli apuja Volvolta, kuten pikavaihteet ja iso ohjaamo - mutta Volvo BM traktoreita ei koskaan myyty Saksassa, joten sinne piti lähteä 1990-luvun alussa ihan Valmetin omin avuin. Noista ajoista traktoriliikenne onkin lisääntynyt Saksan ja Pohjoismaiden välillä molempiin suuntiin. Kolmannes pohjoismaiden uusista traktoreista on nykyään saksalaisvalmisteisia kun taas brittikoneet ovat käyneet harvinaisiksi. Toiseen suuntaan käänne on ollut vielä rajumpi, kun jo useita vuosia peräkkäin suomalaisvalmisteisten traktorien myynti on Saksassa ylittänyt 1000 kappaleen rajan.
Mutta 90-luvun alussa Saksaa pidettiin vaikeana markkinana, jossa on vahva oma kulttuuri ja vielä vahvempi usko oman maan teollisuuteen. Vaan uudistuneessa Euroopassa oltiin matkalla kohti yhtenäismarkkinoita ja kun markka oli devalvoitu ja tuotteet uusia niin sekä Suomi että Valmet olivat valmiita uusiin haasteisiin. Saksa olikin oikeastaan ensimmäinen oma markkina-avaus. Iberiassa toimittiin omin päin, mutta siellä työ perustui tehdasprojektiin kun taas Benelux-maissa, Isossa Britanniassa ja Ranskassa aloitettiin Volvo BM:n ja ruotsalaisvetoisen markkinointiyhtiö Scantracin pohjilta. Vain Kreikka oli – ja on edelleen - jäljellä vanhoista Valmetin maahantuojista.
Volvon traktoreilla ei siis maahantuojaa koskaan Saksassa ollut ja eipä ollut lopulta Valmetillakaan, kun sopimuskumppani Eicher ehti joutua selvitystilaan jo ennen yhteistyön alkupaukkua, 1991 Agritechnika-näyttelyä. Välineeksi perustettiinkin sitten oma tytäryhtiö toukokuussa 1992.
Opin tiellä
Hiljattain esitellyssä Mezzo-sarjassa oli peltotyön perusteet kunnossa: oli sekä hitaat vaihteet että pikavaihde, sähköinen nostolaitteen hallinta ja selkeä perusrakenne. Tuo selkeys ehkä erottikin Valmetin muista vieraslajeista (”Exoten” oli saksalainen ilmaisu ulkomailla tehdyille vähemmän tunnetuille traktoreille). Kokeneelle Werkstattmeisterille oli melkeinpä kertavilkaisulla selvää miten kaikki toimii. Ja näyttipä monet tärkeät komponentitkin hankitun saksalaisilta tai itävaltalaisilta alihankkijoilta - prima! Ulospäin näkyvät ja viimeistelyn osat herättivätkin sitten jo enemmän kysymyksiä.
Markkinalle sopeutuminen alkoi perävaunun vetolaitteiden ja paineilmalaitteiden asentamisella, näille Pohjolassa oudommille varusteille löytyi toki paikalliset toimittajat. Samalla tavalla toimivat muutkin maahantuojat, asennustyö teetettiin paikan päällä. Valmetilla oli kuitenkin etunaan kova halu traktorien räätälöintiin jo tehtaalla. Kun yleinen traktorien kysynnän lasku oli kutistanut tilauskannan ja firman tase taas ei kestänyt varastoon valmistusta, asiakastilausjärjestelmä otettiin suorastaan pakosta täyteen käyttöön. Uusia varusteita hyväksyttiin listalle kernaasti, jos sen vain ajateltiin auttavan myyntiä. Niinpä markkinan perustarpeet saatiin tehtaan toimituksiin mukaan hyvin nopeasti. Alun esimerkkinä voi mainita myös etunostolaitteen, jonka hollantilainen aloittava valmistaja Zuidberg oli hiljattain protoillut juuri Valmet-traktoriin. Heillä oli hyvä tuote, myyntihalut ja omaa intoa kehitykseen - toisaalta traktoritehtaalla oli tarve – joten hyvin nopeasti Zuidbergista kehittyi Valtran OEM-valmistaja ja tämän Saksan ja Itävallan markkinoilla tärkeän option sai tilaukseen ruksattuna tehtaalta. Traktori oli valmiina työhön kun naapurimerkin dealeri vasta tilasi osia.
Tuohon aikaan suomalaisissa vientiyhtiöissä tavattiin sanoa “ole varovainen kun aloitat Saksassa, sen markkinan vaatimuksiin eivät kenenkään resurssit riitä”. No tosiaan, tuotetoiveiden hyökyaaltoja alkoi tuntua Keski-Suomessakin - eivätkä kaikki tarpeet olleet ihan helppoja täyttää. Traktorin korkeus alle 2,5 m ja avattava tuulilasi olivat esimerkiksi niitä, joita saatiin tehtyä, tosin vain pieneen mallisarjaan. Mutta jotkut sinänsä yksinkertaisilta tuntuvat asiat ottivat useita vuosia – ja useita yhtiön nimenvaihdoksia – toteutuakseen. Tällaisia kestäviä keskustelun herättäjiä olivat esimerkiksi puuttuvat apumiehen istuin ja hydrauliikan nollavuotoventtiilit.
Pohjoismaisen traktorin tarjonnalla oli myös rajansa. Pienet mallit, jotka vuosituhannen vaihdettua nimettiin A-sarjaksi, edustivat perisuomalaisuutta johon edes Volvo ei ollut juuri jälkeä jättänyt. Pikkumallien soveltuvuus oli rajallista vaikka toki Baijerissa näitäkin kohtuudella myytiin. Isot koneet taas tulivat tuolloin Massey-Fergusonilta ja niiden ominaisuudet eivät Saksaan sopineet oikeastaan alkuunkaan. Joten pitkään myyntikamppeena olivat vain 6000- ja 8000 -sarjat. Saksalaiseen makuun sopivaa isoa traktoria kyseltiin kuitenkin usein ja varsinkin, kun alan kiistattomiin johtajiin kuuluvan sadonkorjuukoneiden valmistajan Claasin kanssa yhteistyö sai vauhtia 90-luvun loppupuolella.
Katso: Markkina-alueen laajentaminen ja asiakaskeskeisyys | Arto Tiitinen
Säilytä oma luonteesi
Valmetilla oli siis käytännön sanelema pakko, mutta toisaalta myös halu pysyä erilaisena. Aluksi mentiin perusrakenteella ”terästankki ja 45/55 % painonjakauma” – erinomainen kokonaisuus metsäkäytössä ja ehkäpä myös kovassa vetotyössä, mutta ahtailla maatilojen pihoilla ja raskaiden etutyökoneiden kanssa asiakkaan mieleen saattoi tulla muutakin. Toistakymmentä vuotta näillä kuitenkin mentiin, ennen kuin N -sarja tuli markkinoille ja syrjäytti pari vuotta aikaisemmin esitellyn C-sarjan. ”Numerosarjoista” oli jo alettu erkaantumaan ison S-sarjan myötä 90-luvun lopussa. Ässän valmistusmäärät jäivät kuitenkin pieniksi, sen tekniikka oli osin liian monimutkaista ja kilpailijoiden portaattomat voimansiirrot veivät jo asiakkaita.
Sen sijaan perusmallisarjan suosio kasvoi ja uudistuksista huolimatta robusti perusluonne säilyi. Erikoisista ominaisuuksista TwinTrac -taakseajolaite oli suosittu Saksassa, mutta erityisesti sitä myytiin Itävallassa – jossa Valmetin myynti oli alkanut vain vuoden Saksaa myöhemmin. Myös hyvät moottorit toivat mainetta; useimmat traktorivalmistajat tarjoavat nykyään ”lisätehoja”, mutta Valmet tuon konseptin on kehittänyt ja sai sillä myös DLG:n kultamitalin Agritechnicasssa 1997. SigmaPowerilla jo pystyttiin tuomaan kaivattuja isompia tehoja asiakkaan käyttöön, joskin toki vain voimanottotöihin. Paria vuotta myöhemmin esiteltiin Aires, edelleenkin markkinoiden ainoa traktorien etuakselin ilmajousitus. Saksalainen aina valpas ammattilehdistö koitti laittaa jousituksia järjestykseen numeroiden perusteella, eikä ollut ensin kovinkaan vakuuttunut. Mutta onneksi asiakkaat saivat päättää ja konsepti on uusissakin Valtroissa kiitetty perusominaisuus. Myös jousitusratkaisun ulkonäkö on muuttunut alkuperäisestä kyläsepän takomasta nykyiseen pitkälle integroituun ratkaisuun.
Valmet muuttui Valtraksi, mutta on pysynyt massaräätälöinnin etunenässä vaikka useat kilpailijat ovatkin menetelmän ottaneet tarjolle. Ja Saksa on taatusti esimerkki markkinasta, jossa asiakkailla on hyvinkin toisistaan poikkeavia toiveita. Monet optiot ovat jo jääneet historiaan, kuten Claasin väriset konepeitot tai valittavissa oleva akseliväli, mutta kaiken kaikkiaan valikoima on vain kasvanut vuosi vuodelta. Saksa ja Suomi ovat molemmat yksilöllisten asiakkaiden maita, verrataan vaikka uusia T –sarjan tilauksia:
Värin valinta on ominta Valtraa ja kaikki värit käyvät kaupaksi; Saksassa ykkönen on musta ja toisena uusi oliivinvihreä, jotka yhdessä tekevät puolet kaikista. Suomessa paletti hajoaa tasaisemmin eri väreille ja ykkösenä uusi Pronssi. TwinTrac taakseajolaitteet on myös Valtran erikoisuus, jollainen löytyy Saksassa melkein joka neljännestä tilauksesta ja Suomessa joka kymmenennestä.
Saksassa etunostolaite on lähes vakio ja etuvoimanottokin on puolessa T-sarjalaisista - Suomessa taas reilu enemmistö ottaa etukuormaimen myös isoon traktoriin - Saksassa vain reilu kymmenesosa. Saksalaiset eivät myöskään ole mitään perälevykansaa, hydraulisia kaltevuudensäätimiä menee vain yksittäiskappalein kun Suomessa yli puolet ottaa sen omalla lohkolla ja pikaliitinversiot päälle.
Unlimited on lyönyt leimansa Saksassa 35%:n T-sarjasta ja Suomessa joka neljänteen. Saksan markkinalla ei siis vaatimuksilla ole rajaa…
